Если спросить бизнес-эксперта о том, с какими проблемами сегодня чаще всего сталкиваются предприниматели, ответ будет один: «не идут продажи». Причем подобное утверждение они слышат везде – на то, что не выполняется , жалуется и малый бизнес, и крупные сетевые структуры.

Не идут продажи. Что делать?

Рассмотрим проблему на примере.

У нас есть региональное предприятие, выпускающее продукты питания. Зона реализации товара – другие регионы. Каналы сбыта: торговые сети и дистрибьюторы. Все традиционные способы оживить дистрибьюторские продажи ранее приносили слабые результаты, сегодня же они вообще перестали работать.

Каналы сбыта

Торговые сети стали несговорчивы. Их задача – максимально сбить цены. Однако планы по продажам делают. Дистрибьюторы же менее требовательны, но планы даже не пытаются делать: если вы не представляете крупный бренд, ваша продукция будет в самом конце, и продвигать ее никто не будет.

Если продать оптовую партию товара как-нибудь можно, то вот наладить сбыт в несетевые розничные магазины крайне затруднительно. К тому же, руководство дистрибьюторских представительств постоянно жалуется на то, что , и грозится разорвать контракт. Отчетность они не предоставляют, либо делают это крайне неохотно, либо вовсе фальсифицируют данные.

Представители бренда

Если новички, нанятые представительством, еще как-то работают, опытные сотрудники психологически «срастаются» с дистрибьюторским офисом: своего работодателя они практически не видят, а вот с руководством региональной оптовой базы общаются ежедневно. Их лояльность к своему работодателю завязана на зарплате, а привязанность к дистрибьютору – на ежедневных личных контактах, которые значительно прочнее.

Что в итоге? Обоснованная жалоба, что плохо идут продажи. (О том, читайте по ссылке.)

Что предпринято?

На местах введены эксклюзивные торговые команды , которые «делают вид», что продвигают бренд. Да, они показывают небольшой рост продаж, но вместе с тем резко увеличивают затраты на содержание персонала, съедая заработанную маржу. Такое представительство может быть выгодно лишь при продажах дорогого штучного товара или же больших объемов дешевого. В других сегментах торговое представительство в регионах себя не окупает.
Введен трейд-маркетинг – материальное стимулирование лиц, которые продвигают бренд. Однако возникли сложности – перечисленные на счет дистрибьютора деньги до исполнителей, как правило, не доходят, а сами оптовики считают выполнение плана лотереей. При этом число дистрибьюторов неуклонно снижается, отгрузки падают.

Что делать?

Перестать надеяться на лояльность дистрибьютор а: как бы вам этого не хотелось, он не увлечется вашим товаром, не станет отчитываться перед вами, так как не видит в этом ни смысла, ни пользы.
Прекратить предпринимать попытки воздействовать на продажи . Результаты продаж не возникают сами по себе. Они – результат действий, их отсутствие – бездействия. И управлять нужно действиями .
Сменить мотивационную схему удаленных представителей . Если ранее мотивация зависела от числа отгрузок, а так как план не выполнялся бонус сотрудники не получали, в вашем штате остались только люди, для которых получать окладную часть стало просто нормой. Бонус для них стал приятной неожиданностью, стремиться к которому не нужно. Поэтому не платите таким сотрудникам за результат – с их точки зрения он не достижим. Просто ставьте перед ними задачи на выполнение определенного количества действий.

Развивайте уровень количественной дистрибуции – число реальных торговых точек, которые уже разместили ваши товары. Если вы сумеете контролировать этот процесс и увеличить число таких магазинов, через некоторое время вы заметите ощутимый прирост продаж. Пусть ваш товар не «киснет» не складе оптовика, а поступает сразу в магазины.

Активизируйте работу со своими региональными сотрудниками. Обяжите их ежедневно посещать 10-20 торговых точек, а в конце дня присылать отчеты и фотографии. Выдайте им GPS-приемники, создавайте маршруты, заставляйте делать фото каждой торговой точки, в которую они зашли, даже если ее нет в планограмме.

Выплачивайте им бонус не сколько за отгрузку, сколько за каждую новую точку. Часть денег при первой поставке, другую часть – когда точка выйдет на определенный объем, в зависимости от ее категории. Требуйте фото полки, на которой размещен товар. Установите единую CRM для всех представительств, принимайте отчетность через нее, введите аналитические инструменты.

Задайте ежедневные, еженедельные, ежемесячные нормативы, которые сотрудники должны выполнять. Не выполняют – прощайтесь с ними. Проводите выборочный аудит торговых точек, чтобы исключить случаи обмана.

Помните, работает не всегда. Если результат ваших продаж зависит от активности «полевых» сотрудников, не пытайтесь заставлять их «подняться с дивана» материальным бонусом – это работает крайне редко. Лучше управляйте ДЕЙСТВИЯМИ персонала, задайте четкие инструкции, создайте условия, при которых действия невозможно не выполнить. И перестанете спрашивать экспертов, почему не идут продажи.

Создавая собственный онлайн-магазин, его владелец пребывает в приподнятом настроении, полон оптимизма и мечтаний о том, как вот совсем скоро он будет наслаждаться огромным количеством продаж и, соответственно, доходов. Но зачастую на деле все оказывается совсем не так. Что делать, если нет продаж в интернет магазине, и почему их нет? Давайте разберемся.

Про ваш веб-сайт никто не знает

Просто создать сайт и рассчитывать на то, что он сразу получит тонны трафика, бессмысленно. После запуска новый ресурс в интернете теряется среди миллионов других таких же. Поэтому перед его владельцем стоит ответственная и сложная задача - раскрутка веб-сайта. Это целый комплекс действий, в который входит:

оптимизация веб-сайта для поисковых систем;
создание полноценной маркетинговой кампании по продвижению ресурса в интернете;
работа с социальными сетями;
контекстная реклама.

SEO веб-сайта

Это оптимизация ресурса для поисковых систем и его дальнейшее продвижение. СЕО-специалисты работают над тем, чтобы поисковым роботам было проще понять, о чем идет речь на сайте, и выдать релевантные веб-сайты пользователю по его поисковому запросу. В SEO входит:

работа с описаниями и структурой страниц;
составление семантического ядра (список ключевых слов и фраз);
написание структурированного контента для страниц;
создание полезных статей с учетом ключевых фраз;
настройка контекстных рекламных кампаний.

Продвижение в социальных сетях

Сегодня все пользуются соцсетями, и их непременно стоит использовать в качестве маркетингового инструмента. Если совсем нет продаж в магазине одежды, попробуйте создать аккаунт в Инстаграм и продвигать свой бренд в этой социальной сети с помощью красивых фотографий одежды и аксессуаров.

Пользователь теряется на сайте

Даже у самого крутого визуально дизайна могут быть свои недостатки. Например, он неудобен для пользователя. Вам, конечно, как владельцу этого веб-сайта, знающего его как свои пять пальцев, может казаться, что им очень легко пользоваться. Но часто оказывается, что посетители сайта просто покидают его, так и не разобравшись в том, как им пользоваться.

Особенно часто это происходит с крупными интернет-магазинами, в которых представлен обширный ассортимент товаров. Пользователь приходит на веб-сайт в поисках необходимой ему вещи, пытается ее найти, и не находит. Это может произойти по нескольким причинам:

некорректно работающий поиск по товарам;
неправильные описания и названия товаров;
нелогичная структура каталога.

Поэтому, если нет продаж в магазине, в первую очередь проверьте именно эти моменты. Также проследите за поведением пользователей. Для этого можно использовать инструменты вроде Google Analytics. Весьма эффективно будет пригласить человека, который видит ваш веб-сайт впервые, и попросить его проделать те действия, которые необходимы для совершения покупки. Так вы сможете увидеть, на каких этапах возникают сложности.

Далеко не всегда именно некорректное продвижение интернет магазина является причиной низких продаж. Отталкивать потенциальных покупателей могут и плохие и непонятные описания товара, и слишком много пунктов в формах заказа, и недоверие к магазину, особенно если покупатель хочет оплатить заказ картой. Поэтому нужно выяснить причину, по которой нет продаж именно в вашем магазине.

ВНИМАНИЕ!

Запланировано несколько статей, направленных на пошаговый подход в решении задачи отсутствия продаж в вашем интернет магазине. Но начать непременно стоит именно с этой статьи, она даст общее впечатление о ситуации.

Одиночество

Открывается интернет магазин, вкладывается большое количество усилий и денег в создание сайта, его наполнение и подготовку к старту. А дальше или деньги кончаются (реже), или полное непонимание с чего начинать и за что хвататься (чаще).

Чего уж таить, я сам когда-то открыл интернет магазин и сел ждать клиентов, которым, правда, взяться было неоткуда. Это сравнимо с ситуацией когда вы получаете новый номер для мобильника, вставляете симку в телефон и тишина… Ведь пока вы сами не раздадите свой номер телефона, как о вас узнают?

Решение: оцените свой ежемесячный рекламный бюджет и начинайте потихоньку внедрять первые источники целевой аудитории. По опыту, проще всего начать с контекстной рекламы. За её профессиональной настройкой вы можете обратиться . Просто оставьте запрос и я отвечу вам. Мы сделали уже не один десяток кампаний и можем гордиться своим CTR’ом!

Не дошёл до победного

В первый день я списал всё на неудачу.
Во второй день я заподозрил неладное.
На третий день я перешерстил рекламу, но это не помогло.
И на четвертый день я попытался оформить заказ на своём же сайте.

Каково же было удивление, когда выяснилось, что заказ просто невозможно оформить через сайт из-за ошибки в программном коде.

Решение: если вы видите резкое проседание количества заказов через сайт или их полное отсутствие, то попробуйте сами оформить заказ. Вдруг и у вас не получится, как и у меня?

Дополнительно можно подключить Google Analytics Alerts , которые будут автоматически извещать вас обо всех значительных изменениях в трафике. Например, вам может приходить письмо, когда резко просел трафик из Москвы. Попробуйте отследить подобное изменение вручную, это будет куда сложнее!

А тех ли вы пригласили?

В моей практике много раз случалась ситуация у клиентов, когда привлекалась нецелевая аудитория. Сами понимаете, что это приводило к практически полному отсутствию продаж в интернет магазинах.

Простой пример:
Интернет магазин платьев для женщин 40+ привлекал молодежную аудиторию. Сами понимаете, что фасоны для этих аудиторий отличаются и молодежь просто не клевала на предложенный ассортимент.

Теперь вы понимаете о чем идет речь? Они просто не попали в свою аудиторию…

Решение: для того, чтобы не сливать впустую рекламный бюджет, я крайне рекомендую четко понимать кого и как вы собираетесь привлекать к себе в интернет магазин. Отсекайте и не платите за привлечение нецелевой аудитории. Если вы продаете детскую одежду, то логично не давать рекламу в группе любителей мотоциклов. Хотя бывают и чудесные исключения, но редко

Если говорить о примере выше, то в их случае мы начали свою работу со следующего:

Контекстные объявления были составлены так, чтобы они сразу отсекали молодежную аудиторию;
Процесс оформления заказа был упрощен до минимума, так как старшее поколение не всегда с сайтами “на ты”;
Также большой упор был сделан на телефонные заказы. Данной аудитории проще сделать заказ звонком, чем заполнять поля на сайте. 8-800 был пущен в работу.
И далее уже по результатам наращивали обороты.

Результат налицо (кликните на изображение для увеличения):

Когда рак на горе свистнет

О, это одна из самых частых ошибок на старте интернет магазина и я уже неоднократно упоминал о ней в своих статьях. Она часто приводит к отсутствию продаж в интернет магазине на этапе старта.

Вот вы открыли свой интернет магазин и:

Заказали внутреннюю оптимизацию контентной части сайта (от 5000 р.);
Добавили еще и внешнюю SEO оптимизацию (от 10000 р. / мес.);
Вложились в еще большее распространение сарафанного радио (флаеры, каталоги, оффлайн промокоды. От 10000 р.);
Заказали мощный email-маркетинг, разработали триггеры и серии писем (от 50000 р. и выше);
Решили поспамить по форумам в свободное время (бесплатно или очень дешево);
И, наконец, попросили ваших друзей ВКонтакте перепостить ваши сообщения об открытии интернет магазина (бесценно!).

А что в итоге? НОЛЬ ПРОДАЖ в вашем интернет магазине!!! Или совсем минимум. Зато сколько всего сделали и сколько денег вложили.

А решение лежит на поверхности: вы используете действительно высококлассные инструменты привлечения целевой аудитории, но их действие сильно отложено по времени:

Внутренняя и внешняя SEO оптимизация даёт эффект через 2-3 месяца;
Реклама на сарафанное радио тоже даёт свои результаты по мере роста количества заказов;
E-mail маркетинг прямо пропорционален величине подписной базы и посещаемости сайта, а на стартовых этапах с этим плохо;
А спам по форумам в классическом своем виде уже давно не даёт эффекта;
И только друзья, которые репостнули ваши посты ВКонтакте, могли дать первые продажи.

Через 1-3-5-7-10 месяцев можно будет почувствовать значимый эффект от этих вложений, а пока воспользуйтесь более быстрыми способами вроде контекстной рекламы. По крайней мере она сразу даёт результат. И на начальных этапах используйте быстрые методы привлечения целевой аудитории.

Щупаем почву

Зачастую отсутствие продаж в интернет магазине происходит из-за не совсем корректного выбора ниши. Вот несколько примеров:

Решение: тут могу дать лишь общие советы, так как у каждого проекта свои тонкости. Взгляните на свою нишу со стороны. Оцените, есть ли у вас четкое позиционирование на рынке. Достаточен ли ассортимент в вашем интернет магазине?

Эти и другие схожие вопросы помогут вам понять в какую сторону копать. Извините, но более четких общих советов я вам дать не могу. Но вы можете получить их в рамках .

Ценообразование

Еще одна немаловажная причина почему у вас может не быть продаж в интернет магазине: высокие цены, которые могут отпугнуть покупателя.

Нет, я не буду просить вас снизить цены (это тупиковый путь), я попрошу вас ответить себе на следующие вопросы:

Мой интернет магазин активно представлен на Я.Маркете или схожем агрегаторе;
Я крайне редко отслеживаю цены у конкурентов;
Мои товары легко сравнить по цене в других интернет магазинах (электроника, бытовая техника, автотовары и пр.).

Если вы утвердительно ответили хотя бы на одно утверждение, то читайте дальше

В данной ситуации опытные игроки рынка ecommerce предложат:

Ежедневно мониторить цены конкурентов;
Написать программные парсеры для автоматического граббинга цен с сайтов;
Автоматизировать Яндекс.Маркет (или другой агрегатор);
А если вы работаете с несколькими поставщиками, то написать программный комплекс для закупок у поставщика с наиболее низкой ценой по конкретному товару…

И они будут правы! Но сколько сил вы потратите на внедрение?

Вне зависимости от того как давно вы работаете, я хочу вам предложить проверенный путь, с которого можно начать работу над ПОВЫШЕНИЕМ ваших цен и, соответственно, вашей ПРИБЫЛИ . И этот путь крайне подробно описан в статье про . Там же вы найдете пошаговый путь избавления от ценовой конкуренции в принципе.

Там, кстати, в комментариях читатели уже поделились успехами внедрения, почитайте.

Неудобные условия доставки и оплаты

Пользователи будут подстраиваться под ваши суровые условия доставки и оплаты только в случае, если вы реально торгуете эксклюзивными товарами. Во всех остальных случаях я настоятельно рекомендую дать покупателям возможность без особых усилий купить у вас товар. Или они уйдут к конкурентам, где купить будет проще.

Да, к сожалению, я часто встречаю интернет магазины, которые по неведомым для меня причинам существенно ограничивают рынок сбыта своих товаров. Особо отличившиеся ограничиваются доставкой по своему городу базирования и только по 100% предоплате, мотивируя это тем, что “а нам так удобно! ”. Пожелаем им успехов.

Вам же я хочу дать иной совет :

У вас обязательно должна быть доставка по всей России! Благо помимо Почты РФ есть еще и другие транспортные компании (СДЭК, DPD). Кстати, в тренинге я давал более глубокую стратегию развития логистики и многие сразу оценили её эффективность!
Аналогично и по оплате. Постепенно один способ за другим: наличные. наложенный платеж, пластиковые карты, электронные деньги.

Чтобы все стало ещё прозрачнее, посмотрите как растёт количество заказов из регионов:

Северо-Западный и Центральный федеральные округа уже не в самом приоритете. Теперь вы понимаете, почему я так рекомендую охватить всю Россию, а не концентрироваться на МСК/СПб?

ВАЖНО! Уже завтра расскажите на страницах вашего сайта, что теперь “Подарки в каждом заказе!”. Можете и не писать какие, оставьте интригу. Но если подарки действительно ценные, то лучше рассказать что вы кладете в заказ. Проверено, РАБОТАЕТ !

Воронка ваших продаж

Продолжаем работу над ошибками. Ответьте себе на вопрос: знаете ли вы, почему люди до конца не оформляют заказ в вашем интернет магазине? Сколько покупателей вы теряете на страницах своего сайта?

Когда я подхожу задаче роста конверсии интернет магазина, самая ювелирная работа проводится в процессе оформления заказа. А вот почему:

На скриншоте выше показан путь покупателей от каталога до страницы “Спасибо за покупку”. И, как видите, купили лишь 2.5% из всех тех, кто посмотрел страницы каталога. Кстати, подобная конверсия весьма неплохой показатель.

Грубо говоря, из 8187 человек, положивших товар в корзину, заказ до конца оформили всего 1710. И, самое главное, сразу наглядно видно куда уходят посетители (замазано на скриншоте выше).

Запомните: процесс оформления заказа можно и нужно постоянно улучшать и подобная воронка продаж даст вам пищу для размышления куда копать.

Иллюзия большого выбора

Еще одна ошибка, осознание которой пришло только с опытом. Для подавляющего большинства владельцев ИМ она вовсе не очевидна.

Объясню на примере. Например, вы собрались открыть магазин детской одежды и со временем понимаете, что категорий и подкатегорий в этой тематике очень много. А бюджет на первоначальную закупку у вас не настолько велик, чтобы полноценно “забить” товаром каждую из этих категорий.

И тут вы принимаете решение все-таки охватить максимум категорий, но товара в каждой из них будет по минимуму. В принципе, логичная мысль, я когда-то так же рассуждал.

5-10 рубашек на мальчиков и девочек;
10 боди для малышей;
7-10 футболок на все детские возраста;
2-3 дорогих комплектов на зиму;
И 10 моделей обуви для мальчиков и девочек;
И так далее.

Какие выводы делает покупатель? Он видит очень скудный ассортимент и отсутствие возможности выбора. И он уходит на другие сайты, при этом за этого посетителя вы уже заплатили

Решение: если у вас небольшой бюджет на старт или планируется дальнейшее развитие ассортимента, не надо кусочничать и охватывать много категорий. Лучше сконцентрируйтесь на 1-2 категориях и проработайте их как следует. Эффективность этих действий будет существенно выше!

Именно так мы недавно сделали с клиентским интернет магазином одежды и обуви для девочек (детская тематика вообще для меня одна из самых любимых, там я творю чудеса!). И результат не заставил себя ждать (клик для увеличения):

Если летом было 1-2 заказа в неделю , то уже к октябрю мы вышли на стандартные 2-3 заказа в день . А в декабре до 15 заказов в день, что очень даже хорошо для небольшого магазина со штатом в 1 человек. Далее на графике виден спад в первую неделю января, но рост продолжается. Работа кипит!

А что делать дальше?

В следующих статьях на эту тему я покажу вам как я подхожу к росту продаж в интернет магазине и вы сможете легко перенять мой опыт.

Совместная работа сильно мотивирует, давайте дружно поделимся опытом!

А сейчас я буду вам крайне признателен, если вы поделитесь своим опытом повышения продаж в вашем интернет магазине:

Какие ошибки вы находили?
Какие методы роста продаж были для вас наиболее эффективными?

Вчера в тренинге Турбозапуск, который мы ведём совместно с Азаматом Ушановым, возникла серьёзная проблема у учеников, которая возникает у большинства предпринимателей (особенно начинающих).

Я обычно редко обращаю внимание на эту проблему публично, поскольку у меня её решение стоит в таком высоком приоритете, что в некотором смысле превратилось в маркетинговый рефлекс (однако именно с этой проблемы я начинаю абсолютно любые личные консультации с клиентами) .

Эта проблема настолько серьёзна, а её решение настолько важно, что не решив эту задачу, все остальные действия в Вашем бизнесе становятся бессмысленными.

Отчасти я уже писал об этом вопросе в заметке “ ”. Однако полностью я её не раскрывал до сих пор.

Итак, Вы хотите узнать что это за проблема?

Возможно Вы слышали фразу: “Правильное предложение правильным людям” . Эта фраза подразумевает, что Вы доносите людям то предложение, которое они хотят получить именно от Вас!

Тут есть 3 ключевые составляющие:

Это само предложение, которое Вы делаете
Это хотелки людей, которым Вы это предложение делаете
Это Ваша личность (либо личность Вашего бизнеса)

Если хотя бы одной составляющей нет, либо она не стыкуется с другими, то о бизнесе Вы можете забыть.

Давайте поясню на примере.

Представьте себе человека в пустыне. Солнце беспощадно палит, жажда мучает человека. Он всё готов отдать за глоток воды, но тут появляетесь Вы и предлагаете купить ему чудопылесос, который избавляет от пыли за секунды, освежает воздух и делает всё это бесшумно на полном автомате, а скидка на него только сегодня 50%!

Как думаете, купит ли у Вас человек этот пылесос? Очевидно НЕТ. Да! У Вас хорошее предложение, но человеку не нужен этот пылесос сейчас. Он хочет пить. Подойди Вы с таким предложением к домохозяйке, то Вы бы быстро обменяли пылесос на деньги. Но с жаждущим влаги странником этот номер не пройдёт, каким бы шикарным предложением Вы ни располагали.

Вы просто выбрали для своего шикарного предложения не ту аудиторию.

Как получить от странника деньги? Нужно всего лишь предложить ему воду!

Но тут есть ещё один нюанс. Он не всегда играет роль, но им пренебрегать не стоит.

Помните старую русскую поговорку: “Береги честь смолоду?” .

Да! В современном мире честь редко ценится её владельцами, но от этого она ещё более ценна для других людей.

Так вот если все знают, что Вы продаёте отравленную воду, а затем грабите путешественников, то конечно Вас обойдут стороной, как бы человек не хотел пить.

Поэтому роль Вашей личности (или личности компании) очень важна.

Иногда бывает, что в одном бизнесе продажи идут хорошо, а в другом, где все процессы те же самые, продаж нет. Почему? Дело в личности (в бренде если хотите).

Так что если Вы хотите делать большие деньги в своём бизнесе, то…

Делайте отличное предложение людям, которые жаждут его получить именно у Вас!

Как только Вы нашли такое предложение и аудиторию, то дальше ни один продающий текст не сможет испортить Ваших продаж:-)

Государство